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陶瓷人如何做市場調研與業務實操?

   日期:2019年10月28日        整理:佛山陶瓷網

【 www.zqink.com 】跑市場,走賣場是每一個營銷人的基本行為,大多數公司都會要求業務人員定期到市場了解情況。

作為總部人員經常走賣場和客戶溝通,發現業務走得多了,就習慣了店面現狀,到店僅是走一圈,和老板、店員溝通的也是最為關心的流量、業績、促銷活動開展的情況,市場、門店的問題常常不能解決。

作為優秀的營銷業務人員需要放棄習慣的工作方法和傳統的路徑,進行全面的信息了解。走賣場需有市場調研的心態,并且通過調研的信息后期進行分析,對于客戶、業務人員、公司都是有好處的。

下面我就將個人梳理的市場調研的維度和方法做詳細介紹。

調研目的

公司、商家、個人都有走市場的目的,公司在表層上需要了解的是更多、更完善的市場信息,商家需要了解提升銷售的方法和競爭對手情況,個人了解的信息往往是為了公司制定的kpi。

歸根結底,調研目的都是為了銷售的提升,無論是集客、競爭對手信息、商場信息,都是為了銷售和利潤的達成,明確三者統一的目的,再梳理調研項目和銷售和利潤達成的關系就更容易操作。

調研項目

01區域信息

當地人口數量、性別比例、年齡結構、gdp、社會商品銷售總值、支柱產業、大型投資項目、地方特色、消費特點等。

以上信息可由總部每年統計一次,用于相對科學的制定任務,并用銷售數據與人口、gdp等政府公布數據進行比較,找到差距。通過對產業,投資項目,消費特點等分析找到適合的營銷方式。

02行業信息

1、行業趨勢

行業的趨勢主要需要調研行業的產品、模式、服務趨勢的變化,便于公司了解趨勢的變化進行調整,大部分的企業是緊跟趨勢,比如建材在整裝的發展很快,就需要企業進行調整自己整裝的策略。

2、行業規模

首先企業需要定位自己的行業,個人建議大企業將自身所在的行業定位得大一些。

如果定位行業過小,自身容易滿足,不利于企業的發展,如區域產品銷售或服務的企業,可以將行業就定位與該產品的細分行業,便于比對,當規模大時需及時調整自己所屬的行業。

行業規模的了解有利于企業自身找到標桿和差距,不輕易的滿足,促進企業進步。

3、行業增長情況

這也是一個比較值,企業的增長要比行業增長高,企業在進步,反之企業自身的增長和利潤可能很高,但是較行業有較大差距,那么就說明企業的競爭力不足,未來就會出現問題。要及時根據行業的增長情況調整自身的增長目標,否則企業不能夠長久經營。

4、企業行業排名

企業的規模、利潤和增長排名有助于企業目標的設定。

如果公司是龍頭企業,有兩個指標,指標數超過第二名兩倍,或自身指標是第二名和第三名的和,龍頭企業才刻意保證其絕對的優勢地位,如果不是,那么還需要繼續努力。如公司不是龍頭企業,在排名靠前的企業找到標桿,向其學習。

以上的信息需要企業總部至少每年一次調研,條件允許可半年調研一次。結合行業的數據為自身設定和調整指標,如為小企業或店主,建議調研所在市場的小范圍情況。

03行業相關信息

任何一個行業,基本上都有其相關產業,尤其是上游的行業情況,我所在的建材業必須關注的行業就是房地產相關變化,房地產行業的變化深度的影響著建材行業的發展。

另外建材商場的信息、裝飾公司信息都影響建材業的發展,以上的信息需要了解。其他行業也是如此,需要每個季度總部和地方分公司都要對自己行業的相關行業信息進行梳理分析,總部梳理總的相關行業情況,地方梳理當地相關行業的信息,建議按照行業信息項目進行梳理,可以不那么細化。

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