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雙十一的促銷套路,沃爾瑪在50年前就在用了

   日期:2019年11月10日    出處:深響    作者:書寧 整理:佛山陶瓷網

【 www.zqink.com 】一年一度的“雙十一”臨近。從2009年到現在,“雙十一”已經走到了第11年。在經過了長達10年的市場教育之后,雙十一早已不僅僅是一個電商大促嘉年華的概念,而是一個線上線下零售的全民狂歡。

與此同時,各個平臺、廠商,也為了吸引用戶、獲取優質流量,設計了各種紛繁復雜的促銷手段。

但萬變不離其宗。理解清楚促銷的本質核心是什么,對商家與平臺來說也是銷量狂歡中必要的理性思考。

早在50年前,大洋彼岸的老牌零售巨頭沃爾瑪正是通過把握住了促銷的本質,運用精準的促銷戰略,一步步從后起之秀,成為了今天全球最大的零售企業,甚至在電商沖擊線下零售的時代也能把持住戰略核心,繼續多年霸占《財富》全球500強榜首的寶座。

50年前,沃爾瑪的創始團隊是如何準確理解了促銷的價值,繼而通過采購、定價與渠道多方配合的精準策略,成功以“農村包圍城市”的手段在美國零售業突圍成功的?

今天面對新業態的沖擊,沃爾瑪又是如何轉型全渠道,最終在競爭中不退反進,股價節節攀升?

當線上銷售已不是藍海一片,作為一家老牌零售企業的沃爾瑪,又如何布局保證自己能在激烈的競爭中先人一步?

就這些問題,這部沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓的親筆回憶錄《富甲美國》,可以給予國內零售從業者不少啟發。書中,沃爾頓全面深入地拆解了自己的創業史,講述了沃爾瑪的經營理念、運作模式和發展戰略

透過這本書,你也能了解沃爾瑪半個多世紀屹立不倒的奧秘。

成本領先戰略

童年生活的經歷往往能伴隨人的一生,影響一個人成長發展中的諸多主要決策。這條觀察也適用于沃爾瑪的創始人及靈魂人物山姆·沃爾頓。

沃爾頓出生于1918年,童年正是在美國最嚴重的經濟危機中度過——父親一度失業,家境困窘,全家一向勤儉度日。

童年的經歷和父母的言傳身教讓沃爾頓對每一分錢都抱有強烈的尊重,這樣的觀念最終也滲透到了沃爾瑪的價值主張和戰略管理中:節儉,是沃爾瑪不變的宗旨。

自傳中沃爾頓提到,在他看來除了提供優質的商品和服務,沃爾瑪每幫顧客省下一塊錢,就在競爭中領先了一步。

而既想幫顧客省錢,又要自己掙到錢,并非易事——成本領先戰略,便是沃爾瑪“省錢”的奧秘。

沃爾頓實現“成本領先戰略”的一個關鍵,在于采購:通過與供應商無縫對接,節省中間費用,降低采購價。

1951年,當沃爾頓買下第一家雜貨店時,他就發現了跳過中間商向廠商直采帶來的成本優勢

當時,田納西州的一些廠商愿意以優惠的價格直接向沃爾頓的雜貨店供貨。沃爾頓總是店一打烊,就駕著車駛上大風呼嘯的公路前往田納西州,將貨物塞滿車子和車后的老舊拖車,再運回商店低價出售。

時至今日,直采模式仍在沃爾瑪流行。剔除銷售代理等中間環節,不僅大大降低了采購的成本,而且帶來更高效的補貨速度,供應鏈效率大幅提高。這樣的觀念,也與今天國內供應鏈品牌升級、工廠建立自有品牌及直銷的趨勢不謀而合。

而沃爾頓的第二個“省錢”訣竅,則是通過低廉的租金和粗放的裝修,將固定成本壓到最低。

1962年的美國仍處于戰后經濟的黃金時段,居民物質水平豐盈,大眾消費持續升級,但沃爾頓以其敏銳的嗅覺洞察到折扣銷售的理念將成為未來的主流。于是,第一家沃爾瑪店在一個名為羅杰斯的小鎮正式開業。

為了將房租維系在一個低水平上,沃爾瑪通常建在遠離鬧市、租金低廉的郊區。超市的裝修成本極低,水泥地、木質貨架、低矮的天花板,與市中心的百貨商店精美的裝潢大相徑庭。其唯一的優勢就是同類商品的標價比競爭對手低20%。

當時的沃爾頓就已經做出了一個大膽的判斷:“是不是在一個人口只有六千的鎮子里,僅僅因為價格比較低,顧客們就會愿意跑到我們這個從某種程度上說來不過是個倉房的商店里,買同樣的東西?答案是肯定的。”

對于價格敏感型的用戶而言,位置、門店裝潢都不重要,能以低價買到同樣品質的商品才是關鍵——甚至品質略遜一籌的產品也無所謂。所謂的“消費體驗”,在實打實的價格實惠面前,都可以讓步。

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